在传统的销售模式中,全国市场的销售业绩除了品牌之外,就取决于分销。随着电子商务的发展,企业纷纷投入网络分销,而网络平台的分销和传统的分销类似,但是它的长尾特质也更加突出了分销的重要性。
以数码产品为例,2009年1-9月份,淘宝的交易额为430亿元,全年的销售额预计为600亿元,而国内最大的家电连锁零售企业国美在2008年的销售额则约为458.89亿元。但仅看数据是不够的,关键是制造商占其中的市场份额。
如果仅以一家旗舰店为主,那么,要占到超过1%的份额都是天方夜谭,因为淘宝B平台的交易额只占到淘宝整体的不到5%。而淘宝的C平台,则云集了可谓是无数的小卖家,这些卖家有些是专业或专职的卖家,有些则把卖东西当作是游戏。这是典型的长尾渠道,这个渠道便是制造商所面对的新的挑战。这当然是一座金矿,但大多数人却不知道如何面对。
所以做电子商务,离不开分销,如何解读分销:
对于较新品牌:纯网络分销,对初创品牌的推广价值,远大于渠道价值;品牌可按动态比例后补网店主营销费用,推动其积极竞争,形成乘数效应,达到快速推广的目的。相宜本草就是很好的例子,名声鹊起依靠网络分销,销售额则大部通过大超市实现。
对于知名品牌:对成熟品牌而言,纯网络分销的价值在于满足长尾需求,调研市场趋势;李宁电商在通过网络分销的只有2种:库存和长尾/个性品。前者徒增加实体店成本或者回仓日久变垃圾,后者则几乎无法合理铺货。在多款少量日益风行的今天,对后者销售数据(各种商品标签,地理分布,价位等)的分析,有助与开发潮流新品和线下精确铺货。
微分销系统等。
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